「現場はショールームである」と、私は物流会社のメンバーに頻繁に伝える。「ショールーム」。それは荷主がここを訪れれば、思わず仕事をお願いしてしまいたくなる現場。

物流コンペにおける選考プロセスにおいても提案書通過（一次選考）、見積書通過、トップヒアリング通過を果たし、受注まであと一歩というところで最終チェックとして「現場視察」。ここで荷主は、いままでとの大きなギャップを感じることになる。提案書に書かれていた内容とはほど遠い現場のずさんな運営と、あいさつひとつできないスタッフたち。

私はこんなパターンの会社を数多く見てきた。どんなにすばらしい提案営業であっても、現場が「ショールーム化」されていなければ、荷主は仕事を依頼しない。

むしろ、その大きなギャップを感じてしまう。ある物流会社の社長がよく言う、「最大の営業は良い仕事をすること」と。その通りであるが、具体的には「ショールーム」のような現場を創り上げることである。

これは何もお金がかかることを示しているのではない。（１）あいさつ、（２）整理、整頓（できれば清掃、清潔、躾の５Ｓ）（３）電話応対──の３点が基本事項である。あたり前のことばかりである。「整理」とは要らない物を捨てること。「整頓」は良く使う物を、次に使いやすいように整えておくこと。ここまでかみ砕かないと現場には伝わらない。

また電話応対は、その対応の印象が良いということに重点を置くことが多いが、その他に重要なのは担当者不在時の伝言と折り返し連絡である。

私がモデルとして推薦するある物流会社は、３０分以内に折り返しの連絡が入る。要するに施設が古くても、きっちり整理・整頓がなされている現場であれば十分、荷主の目にかなう。物流業は完全にハード産業からソフト産業に変わった。みなさん、現場をショールーム化しましょう。